Честность

Расскажу про честность — самую жирную манипуляцию в продажах. Проблема в том, что честность двуликая. Вы никогда не поймете, манипулируют вами или нет. После этой заметки вы начнете замечать эту особенность.

Манипуляция

Вы заходите в ресторан в центре вечерней Москвы. Садитесь за стол, ждёте официанта. Подходит красавец Андрей — метр восемьдесят, осанка, безупречная улыбка и борода. Вы уже выбрали блюдо: стейк рибай средней прожарки.

Андрей поднимает брови и делает медленный вдох. Оглядывается, наклоняется к вам и шепчет: «Сегодня мясо — неудачное, я не советую брать. Гости жалуются. Возьмите лучше рыбу: она сегодня невероятно хороша». Вы начинаете медленно таять, потому что теперь Андрей — гарант хорошего вечера. Свой человек в ресторанном бизнесе.

Через минуту Андрей советует вам отличное вино. А еще салатики, десерты и китайский чай. Он лично всё проверил, поэтому сомнений нет — надо брать.

Опытные продавцы и переговорщики догадываются, что у Андрея самые большие чаевые в городе. Он использует хитрость: делает вид, что идёт против собственных интересов. Гости думают, что он оказывает им невероятную любезность, поэтому начинают доверять. Андрей продает двадцать пять блюд и две бутылки Каберне-совиньон в час.

На самом деле, с мясом нет никакой проблемы. Андрею без разницы от чего вас отговаривать: ему нужно только ваше доверие и чаевые в знак благодарности. Для этого Андрей делает вид, что он порядочный господин, который с вами заодно.

Самый простой способ получить доверие — показать беспристрастность.

Настоящая честность

Андрей видит гостя за столиком и решительно идёт к нему. Гость просит мясо.

За секунду у Андрея проносится в голове весь день. Гости жаловались, что мясо никуда не годится. Кто-то проклинал Андрея за то, что он вообще осмелился принести такое дерьмо. Андрей так больше не хочет.

Он понимает, что клиента надо предупредить, иначе история повторится. Черт с ней с работой: совесть и довольные клиенты намного дороже, чем план продаж по мясу.

Андрей тихонько говорит клиенту, что мясо брать не стоит. Первое, что приходит в голову — посоветовать рыбу. Кажется, на неё не ругались. Гость благодарит Андрея за честность, и просит посоветовать ещё несколько блюд.

Наши герои довольны: у официанта чистая совесть, а у гостя отличный вечер. С огромной вероятностью гость придет ещё раз, потому что здесь он получил заботу. А ведь мог получить дерьмовейший стейк.

Опытные переговорщики и продавцы снова кивают: Андрей молодец. Он понимает, что честным быть выгоднее. Андрей знает, что потерять клиента лучше, чем получить стейком рибай по роже.

Доверие клиента дороже денег. Не бойтесь называть недостатки и быть честным.

Что теперь

Продавцам. Как вы заметили, сюжетная линия одна и та же. Разница только в толковании. В обоих случаях честность работает как супер инструмент.

Продавцы часто скрывают недостатки до последнего, а на деле надо наоборот: с недостатков нужно начинать разговор. Продаете макбук на авито — сразу опишите все царапины, битые пикселы и глюки. Вы получите покупателя, который готов брать с учетом повреждений. И который чувствует, что вы ничего не скрываете. Промолчите — всё обязательно всплывет и покроет вашу карму сажей.

Я писал это в заметке о низкой цене, но повторюсь: если вы не назовете недостатки, клиент начнет их придумывать.

Клиентам. Когда пристрастный человек идёт против своих интересов, будьте осторожны: он может пытаться управлять вами. Будьте втройне осторожны, если уверены, что на вас это не работает. Вы можете даже не замечать хитрость, потому что её легко замаскировать.

Бывают исключения: вы можете встретить просто честного человека. И стейк действительно сегодня дерьмо. Дай бог встречать таких чаще.

Запомните: говорит о недостатках ≠ честный. Принимайте решения осторожно и не сдавайтесь просто так.

Поделиться
Отправить
Запинить
3 комментария
Артём

Вот хороший кейс о том, что происходит с такими полезными сотрудниками в России https://www.spb.kp.ru/daily/26763/3794629/

А еще был из жизни случай. Есть такой магазин игрушек на кинотеатре Москва — «Бегемот» называется. Я там оказался случайно совершенно, мне нужно было купить альбом и карандаши ребенку. Так вот, этот магазин представляет собой полнейший беспросветный тлен. Полки завалены товаром, но ассортимент крайне странный и не учитывает сегмент родителей «чуть более интеллектуалы, чем полные провинциальные дебилы». Ну короче мрак. Продавцы в этом магазине такие же, как и ассортимент.

Ну а смысл истории в том, что продавщица, которая меня обслуживала, ходила рядом и два раза сказала:
— НЕ БЕРИТЕ ЭТО В НАШЕМ МАГАЗИНЕ, потому что это продаётся этажом выше в два раза дешевле.

В итоге я проверил — реально цены сильно завышены. Карандаши и альбом для рисования обошлись бы в 350 рублей, что как бы совсем не очень дешево.

А мораль-то какая: бывает, что компания совсем тухлая. Тогда сотрудники реально просто не замотивированы ничего «продавать» и поэтому они говорят правду. Чем, конечно, еще больше топят контору.

Nikita Nikitin

Алексей, а какой шрифт вы используете в курсиве?

(дорогой робот, это не спам)

Алексей Логинов

Родион уже ответил ниже, но подтвержу — это Voltaire.

Rodion

@Nikita Nikitin — Шрифт Voltaire

Популярное