Как доказывать

Многие предприниматели думают, что клиент верит на слово. Бахнул триаду «быстро, надежно, качественно» — и телефон плавится от входящих. На самом деле так не бывает: тезис без доказательств не работает.

Я хочу рассказать о трех простых способах убедить читателя в чем угодно. Надеюсь, это поможет вам зарабатывать больше. Разбирать буду на конкретном случае, чтобы не утонуть в теории.

Заранее прошу прощения у опытных маркетологов, для которых это азбука.

Случай

Появилась новость об интернет-магазине, который отправлял винил без дополнительной упаковки. Почта России заботливо сложила пополам 360 посылок с новым альбомом Дэвида Боуи. Покупатели в бешенстве, доверие к продавцам пластинок подорвано.

Вашему магазину нужно доказать, что вы надежно пакуете товары.

Текст

Текст может решить задачу. Главное, меньше абстракций — больше деталей.

Заматываем товар в 37 слоев пупырчатой пленки, кладем в коробку. Потом заматываем коробку еще в 8 слоев пупырки, заливаем пенобетоном и отдаем в доставку.

Коробку покрываем скотчем с надписью «Хрупкий товар», чтобы курьеры были осторожнее.

Не работаем с Почтой России.

К сожалению, у текста два больших недостатка. Читатель понимает, что написать я могу что угодно. И ему нужна мотивация, чтобы прочитать этот серый шум.

Как бы я не старался, текст — самое слабое доказательство. Читатель не поймет, как упаковка выглядит на самом деле. Я могу описать подробности, но этого мало.

Чтобы читатель поверил, покажите вещдоки.

Изображение

Изображение — это самый простой вещдок. Если нанять фотографа, сайт сразу становится мясистее.

Читателю не нужно вникать в текст: он видит упаковку на фотографиях. Клиент считает смысл за долю секунды.

Здорово, когда вы показываете то, о чем говорите. Только будте осторожны: фотография ради фотографии — это позор. Фотография с шаттерстока — несмываемый позор. В одном проекте я не дождался от клиента фотографию сотрудника, поэтому осталась стоковая картинка. Мне до сих пор стыдно, потому что от неё воняет дешевизной.

Изображение помогает читателю пройти сквозь экран монитора. Когда на странице нет ни одной фотографии, это похоже на кирпичную стену. Декор не помогает: будет та же стена, только декорированная. Изображение — это личное знакомство и небольшая экскурсия для клиента.

Частные случаи:

  1. До—После. Не описывать улучшения, а показать в действии. Вы точно видели это в рекламе крема для лица.
  2. Люди и офис. «Команда высококвалифицированных специалистов» лучше всего выглядит на фотографиях за станком. Остальное можно урезать.
  3. Бумажки. Говорить о лицензиях и сертификатах, но не показать — это уже совсем того.
  4. Демонстрация. Показать продукт со всех сторон и изнутри. Короли демонстрации — Эпл. Посмотрите, как они показывают свои часы и сценарии использования.

Для упаковки я выбрал изображение с демонстрацией. Но есть вариант интереснее.

Видео

Надо доказать, что упаковка бронебойная? Возьмите 21-ю Волгу и прокатитесь по коробке. Потом достаньте товар и покажите на камеру. Вместо Волги можно использовать бейсбольную биту, Нокию 3310 или пневматическую винтовку. Главное, без компромиссов.

Если записать честно, то у покупателя не останется никаких вопросов про упаковку.

Видео может стать вирусным, если хорошенько повеселиться и ни в чем себе не отказывать. Я вспомнил парочку, буду дополнять таблицу в будущем.

Текст Вирусный вещдок
Без сигнализации машину легко угнать. Купите сигнализацию. Угоняем Мерседес премиум класса.
Благодаря лазерной заточке, лезвия блендера супер-острые. Взбиваем в блендере Айфон.
Выдвижная камера на телефоне прочная, она не сломается. Балерина прыгает на стекле, установленном на 10 выдвижных камер.

Частные случаи:

  1. Краштест. Клиенты переживают о прочности — показываем, что продукт выдержит любые издевательства.
  2. Трансляция. У вас автосервис. Клиенты переживают, что машину будут красить в грязном гараже. Установите веб-камеру и покажите чистенький, красивый цех.
  3. Реалити-шоу. Вы продаете франшизу. Берете первого франчайзи и записываете пошаговую историю открытия бизнеса. Много драмы, слёз, разочарований, но в конце — победа и деньги.
  4. Демонстрация. Когда хотите объяснить, как работает сложный продукт. Продаёте СРМ-систему — запишите гид. Продаете устройство для быстрого удаления прыщей — удалите пару черных точек у менеджера.

Набить сайт до отказа видеоматериалом — плохая идея. По разным причинам люди могут предпочесть текст: нет наушников в офисе, нет времени смотреть, тормозит интернет. Используйте осторожно.

Докажите, пожалуйста

Текст — это лучше, чем ничего. Но это самое слабое доказательство.

Хороший вещдок всегда дорого стоит. На текст вы потратите час, на фотографии и видео может уйти неделя и пачка денег. На хорошую схему или 3d-рисунок уйдет месяц. Но чем сложнее создать вещдок, тем лучше он работает.

Доказывайте то, в чем клиент сомневается. Если каждый третий задает один и тот же вопрос, значит у вас раздолье для вещдока.

Самое большое счастье: над этим заморачиваются единицы. Делайте, пока не поздно.

Поделиться
Отправить
Запинить
Популярное