Помогаю бизнесу получать много клиентов.
ПортфолиоПочтаФейсбукВконтакте

Позднее Ctrl + ↑

Бесконечный рабочий день

Есть такая цитата Джобса: «Работать надо не 12 часов, а головой». Её лихо используют лодыри. Мол, можно работать 3 часа в день, получая офигенные результаты. А потом — купаться и загорать.

Думаю, что Джобс говорил о другом. Полная фраза звучала бы так: «Работать надо не 12 часов, а головой. А работать головой 12 часов — вообще блеск».

Кратковременная эффективность ради безделья это путь в горизонтальное положение. Надо работать и давать пользу, пока есть силы. Можешь работать 20 часов — надо работать. С возрастом сила уйдёт навсегда.

Кстати, развитие — это тоже работа.

2017   работа

Чистая ценность

Ввожу привычку: прочитал книгу — верстаю плакат. Первой книгой будет «Взлом маркетинга» Фила Бардена. Советую прочитать маркетологам, редакторам, рекламщикам и людям, которые хотят получше узнать себя. Это книга о том, как мозг принимает решения.

Внутри мозга работают 2 системы восприятия: пилот и автопилот. Пилот действует рационально. Чтобы купить Айфон, он найдет тысячу убедительных причин.

ОЛЕД экран.
Батарейка держит дольше на полчаса.
Закалённое стекло — не треснет.
Водонепроницаемый корпус.

Постер нафарширован информацией для пилота

Автопилот работает иначе. Ему не нужны причины, чтобы купить. Красивенько выглядит — достаточный повод. Вот здесь я узнал себя: сколько бы я не пытался принять взвешенное решение, «хотелка» работает сильнее.

Человек не может управлять автопилотом — это он управляет нами. Если автопилот захотел сыр Рокфор, пилот придумывает оправдание. В первую очередь решение о покупке — эмоциональное.

Автопилот в 275 тысяч раз быстрее
Когда мы впервые садимся за руль, пилоту припекает. Представьте: пристегнуться, завестись, выжать сцепление, правой рукой включить первую, медленно поднять сцепление, слегка нажать на газ, повернуть руль. Через 5 секунд полностью повторить переключение, но на вторую скорость. Охренительное количество сложных действий. У пилота не хватает мощности.

Через 1 год машина как будто едет сама. Пилот включается только в нестандартных ситуациях: изменение правил движения на знакомой дороге, новые маршруты, поиск парковки в незнакомом районе. Вождение контролирует автопилот: иногда я не замечаю, как проехал из пункта А в Б.

Пилот обрабатывает 40 бит информации в секунду, а автопилот — 11 миллионов. Это улитка против космического шаттла. Информация поступает по 5 каналам: слух, зрение, вкус, осязание и обоняние. За долю секунды автопилот включает «хочу», которое сможет разрушить только весомый рациональный довод. Например, что товар — подделка.

Маркетологи пользуются силой автопилота

Пока мы выбираем продукт на прилавке, автопилот пропускает гигабайты информации. Он считывает дизайн этикетки, запах, упаковку, окружение. Решает, какому бренду можно доверять. Вспоминает предыдущий опыт, проводит ассоциации. А пилот всё там же: стоит и рационализирует цену за 100 граммов фасоли.

Акс сделал упаковку геля для душа похожей на канистру моторного масла. Автопилот считывает это обрамление, срабатывает ассоциация: «Акс — бодрость и энергия». Идеальная упаковка для людей, которые хотят взбодриться в душе. Для любителей расслабиться потрудились Дав: их упаковка наоборот про спокойствие.

Кофе в Старбаксе стоит $5. Точно такой же кофе через дорогу стоит $1. Я иду в Старбакс, потому что автопилот считывает атмосферу маленького отпуска и комфорта. За это не жалко заплатить в 5 раз больше.

Воду Восс в слепых тестах не отличить от Эван, но Восс в 5 раз дороже. У автопилота своё видение: «бутылочка красивая, модные блогеры постят, хочу так же». Завышенная цена дополнительно увеличивает ценность.

90% информации автопилот воспринимает через зрение. Поэтому визуальная часть рекламы должна быть идеальной. Глаза — парадная дверь в подсознание.

Я погуглил современную рекламу автомобилей. В основном — вкусные картинки и «управляй мечтой». О практичности почти ни слова.

Реклама для автопилота. Информации — 0, потому что она не имеет значения.
Какая разница что там за двигатель, если автопилот пустил слюни

Функции нужны пилоту. Автопилоту хватит картинки

Кстати, обратите внимание —я написал «управляй мечтой». Что выдал ваш автопилот? Это пример, когда компания за миллиарды покупает словосочетание или слово. «Управляй мечтой» и «пожалуй» использовать нельзя. Их купили Тойота и Карлсберг.

Формула ценности

Во время анализа автопилот определяет ценность продукта. Барден предлагает формулу: ценность это удовольствие минус страдание.

Удовольствие — представления и ожидания о пользе продукта. Страдание — это потеря денег, времени и сил на приобретение.

Удовольствие

Куплю Камарро — отбоя от девок не будет.
Прочитаю Карнеги — стану успешным бизнесменом.
Куплю Никон за $3000 — стану крутым фотографом.

Страдание

Проехать 2 часа в пробке до продавца.
Ждать доставку товара 1 месяц.
Переплачивать 20 тысяч из-за кредита.

Это решающая схватка. Если удовольствие перевесит, то прощайте денежки. Лучшее предложение — дать ценный продукт за малую плату: «Айфон за 5 000 рублей». Бесплатный ценный продукт бъёт автопилота электрошоком.

Удовольствие для разных людей будет разным, но с общим фундаментом. Человек хочет бездельничать, кушать, спать, заниматься сексом. Вырастить здоровых и умных детей. Быть здоровым, богатым и значимым. Скажем, Ауди Р8 поднимает чувство значимости и даёт гарантию на секс. Другими словами, дело не в машине.

Я собрал из книги самые практичные способы увеличить ценность и сверстал плакат.




Качайте PDF и вешайте на стену.

Литература по теме:
Фил Барден — Взлом маркетинга
Даниел Канеман — Думай медленно, решай быстро



Подписывайтесь на канал в Телеграме, чтобы узнавать о новых постах.

Системное развитие

Я достаточно ленив. Профессиональное развитие я откладывал год: то времени нет, то желания, то денег. А потом нашёл взрывной способ самообучения — системное развитие. Я расскажу, как прошёл путь от тотальной лени до создания своей системы.

После университета я заскучал: обучение резко прекратилось. На второе высшее идти не хотел. Я дал себе пендель и начал работать в новой сфере — интернет-маркетинг. Дизайн, редактура, проектирование, переговоры, управление командой, — меня накрыло, как цунами. Я должен был усвоить гигабайты видеокурсов и статей, иначе не справился бы с работой.

Я быстро схватывал, но потом развитие замедлилось и встало. Через год я почувствовал боль: опыта было завались, работы — сплошная практика, но я решал похожие задачи и решал их одинаково. Опыт строился на косяках, а не на знаниях. Я верю, что лажать — полезно, но этого мало.

Мне не хватало плана: какие книги читать, какие курсы посетить. Без плана любые попытки развития были как-бы случайными. Кто-то посоветовал книжку, что-то увидел на полке, нашёл в сети новую рассылку. В лучшем случае — ознакомился и забыл навсегда.

Как я создавал систему

В основе школ и университетов лежит системное развитие. Министерство образования и преподаватели составляют план обучения на 4-11 лет. Не бывает так, что программа создаётся на ходу из случайных учебников: это ломает систему. Бывают экспериментальные уроки, но это редкость.

Я захотел создать для себя такую систему. Работа состояла из 3 шагов: найти зоны развития, составить список материалов и ввести правила.

Зоны развития

Я взял лист бумаги и написал в центре своё имя. Вокруг я составил список направлений развития. Направление — это то, что связано с моей работой и интересами. Если вы в деле хотя бы 1 год, то легко найдёте около 15 зон развития.

Фотограф → Колорстика, устройство глаза, философия фотографии, композиция, изобразительное искусство, обработка фотографий, свет, ракурсы, работа с моделью, направления фотографии, коллажирование, вёрстка, история фотографии.

Юрист → Ораторское искусство, десятки направлений права, психология, переговоры.

Математик → Комбинаторика, теория вероятностей, топология, теория случайных процессов, геометрия, вариационное исчисление, математическая индукция.

Я сделал план за 2 минуты, потому что знал свои слабости: переговоры, управление проектами, русский язык. Другие направления вызывали у меня интерес: дидактика, маркетинг, визуализация данных.

Первозданный вариант

Я посмотрел на этот лист и подумал: «охренеть». Впервые я подробно описал свои зоны роста. И я понял, что это — годы работы. Напоминает плетение паутины.

Наполнение системы материалами

Потом я составил списки курсов, книг и статей по направлениям. Я не заморачивался: шёл в гугл, спрашивал опытных друзей и читал отзывы. Собрал самое интересное и перенёс в Трелло. Бесплатного акаунта — достаточно.

Доска — направление развития, карточки — книги, лекции, статьи. У меня явный перекос интересов: много типографики и вёрстки

Главный риск — собрать слабую литературу. К сожалению, я не знаю как этого избежать. Если после 50 страниц книга не заходит, я закрываю и иду дальше.

Я получил 52 карточки с книгами, лекциями, статьями и видео. Мне этого хватит на год: я люблю читать медленно и вдумчиво, поэтому закладываю 1 неделю на книгу объемом 200-300 страниц. Это слегка оптимистично.

Система расширяется бесконечно: я постоянно добавляю книги, а иногда — направления. Начинающий дизайнер сначала изучит сочетания цветов, шрифты и композицию. Через год он добавит архитектуру, через два — геральдику (наука о гербах). Чем больше направлений освоит наш дизайнер, тем шире его кругозор и способности.

Правила и мотивация

Я ввёл 6 правил:

— Не читать подряд 2 книги по одной теме;
— Покупать бумажную версию;
— Ставить дедлайн для каждой книги;
— Сразу применять полученные знания на практике;
— Конспектировать или помечать лучшие идеи;
— Не экономить на развитии.

Без мотивации система лишена смысла. В школе это оценки, в университете — сессии. Я достигаю лучшие результаты, когда мне интересно. Поэтому изучаю то, что прёт.

Если у вас нет интереса развиваться, предлагаю рабочий метод — денежный пендель. Когда начнёте читать новую книгу, определитесь со сроками и позвоните другу:

— Привет, возьми мои 5 000 ₽. Если через неделю не отчитаюсь о содержании книги, то деньги твои. Форма отчёта: устный пересказ.

Если у такого друга нет, пишите мне. Может, озолочусь.

Таня Ерофеева ведёт инстаграмм, в котором рассказывает о прочитанных книгах. Тоже своеобразная форма отчёта.

Суммирую

Пробираться наощупь, хвататься то за одну книгу, то за другую, — пустая трата денег и времени. Вцепились в одно направление — просядут другие. Система поможет прекратить случайное и хаотичное развитие. Список книг — это первый шаг на пути к росту.

А если вы думаете, что учиться нечему, то будет больно: человек либо развивается, либо тупеет. Развивайтесь и живите счастливо.


Подписывайтесь на канал в Телеграме, чтобы узнавать о новых постах.

Желание понравиться и работа в минус

Читал книгу «Сначала скажите „нет“». Кэмп пишет, что нельзя вести переговоры в состоянии нужды. Я разбирал свои ошибки и понял, что нужда губительна не только в переговорах.

Настоящая нужда — вода, еда, крыша и сон. Вымышленная нужда принимает 3 формы: желание нравиться, быть крутым и жить в комфорте. Бывает техническая нужда: человек не может обойтись без какой-то вещи. Скажем, очки или инвалидное кресло.

Провалы в переговорах начинаются с желания понравиться. Мне нравится одобрение и признание, а быть непринятым и получить отказ — больно. Страшно сказать клиенту «дешевле не будет», ведь он примет это как оскорбление. А если в кармане грош, страшно вдобавок остаться без денег.

Когда я нуждался в клиенте, я становился зависимым. Соглашался на срок работы в 2 дня, полную постоплату и скидку 150% — лишь бы купили. Я сбивал цену от напряжения и сомнений клиента. Бросал спасательный круг: «нет денег — сделаем дешевле». Приходил с заранее заниженной ценой, а на встрече уступал еще раз. Короче, все ошибки лоха, на котором экономят другие.

Я делал больше, чем должен. Брал 50 000 ₽ за проекты, которые стоили мне 200 000 ₽. Надо было собрать лопату, а я делал Боинг 747. Просто боялся испортить отношения и не понравиться клиенту.

О таланте вызывать нужду

Опытные переговорщики регулярно заставляли меня думать, что я нуждаюсь в сделке на любых условиях. Расскажу о самых пополуярных методах.

Светлое будущее
— Иван Анатолич, ваша промостраница стоит 70 000 ₽.
— Алексей, это дороговато. Не могу отдать такие деньги за первый проект.
Давай мы сделаем за 45 000 ₽, а потом я куплю еще 5 сайтов по 70 000 ₽?

Всё, мне крышка. Мне нужен этот клиент, я от него зависим. Я уже представляю, как использую деньги.

Правильный ответ
— Мне это невыгодно. Спасибо за чай.

Шанс огромного заказа это пыль в глаза. Факт — деньги на счёте, а остальное болтовня.

Спаситель
— Алёша, это дорого… У меня есть только половина и никто кроме тебя мне не поможет :(

Отказать тонущему тяжело, но «денег нет» — проблема клиента. Не стоит играть героя, который спасёт бизнес и соберёт овации. Если компания в полной заднице, сайт не поможет. Зато какой шанс понравиться клиенту!

Дружочек-пирожочек
Некоторые начинают разыгрывать дружбу. Я хорошо общаюсь с клиентами, но знаю разницу между уважением и псевдо-дружбой.

Я видел дешевле
—Алексей, мне мой племянник Жора сделает то же самое за три тысячи.

Клиент всегда найдёт дешевле. Скажем, если вы — студия с чеком 200 000 ₽, клиент найдёт студию за 50 000 ₽. Если ты пишешь статью за 15 000 ₽, найдётся школьник-копирайтер за 500 ₽. Клиент в праве выбрать другого. Это не повод злиться или уступать.

Большая рыба
Производная от «Светлого будущего».
— Алексей, у нас проект на тему ....................... У нас есть 500 000 ₽ на одностраничник, хватит?

Ножки начинают дрожать, а брови поднимаются домиком. Но клиент через два дня пропадает навсегда.

Тестер ниши
Двоюродный брат «Светлого будущего».
— Алексей, у меня офигенная идея для нового бизнеса. Нужен сайт и маркетинг-кит.
— Вот чек.
— Денег нет. Давай мы всё сделаем, а потом я заплачу из прибыли.

Бывают прекрасные идеи, за которые стоит браться бесплатно. Если мне интересно, я подарю работу и не пожалею. Жалко, что пока предлагают только дичь. А может, я просто недальновидный.



В повседневной жизни

Все люди хотят быть крутыми, но по-разному: кто-то покупает Айфон на четыре зарплаты, другой даёт взятку за красивый номер на машину. Кто-то накачивается знаниями и развивается. Это нормально и будет всегда — мы покупаем и делаем то, что поможет чувствовать себя круче и понравиться другим. Я не знаю, как этому сопротивляться, но у меня были поучительные моменты.

Когда я фотографировал, я тратил сотни тысяч рублей на камеру, объективы и свет. Разумеется, техника не делала меня хорошим фотографом. Потом я продал всё, купил Никон Д700 с рук и сосредоточился на фотографии. И вдруг стало получаться. Я начал чувствовать радость от процесса. Мне не нужно было кому-то нравиться — я просто снимал. Я нашёл богоугодный заменитель нужды — интерес.

Мне ничего не нужно

Попробуйте накачаться идеей, что вы независимы от чужой оценки. На переговорах я представляю, будто у меня работы на год и денег хоть бедным раздавай. Встречаюсь и мне легко. Могу встать и уйти, если захочу. Это не значит, что я не уважаю клиента или хочу нагрубить. Главное, что я больше не пытаюсь понравиться.

В фильме «Трасса 60» Линн придумала тест на попытку понравиться ей

Мантра «мне ничего не нужно» отлично работает в общении с людьми. У меня начались открытые и честные беседы, когда я перестал думать о своей персоне. Не хочется быть интересным, заумным, хитрым, оригинальным, сильным, мудрым, профессиональным — никаким. Удобно быть простым и искренним: собеседник начинает открываться, а не крыть выпендрёж.