Продажи

Дефицит в сети

01.04.2019

Принцип дефицита знаком вам с детства. Это когда товара мало, его хотят все, а времени на покупку впритык.

Дефицит работает на нашем страхе потерь. Увеличение ресурсов всегда было полезным, а сокращение грозило смертью. Много мяса — живём. Мясо заканчивается — надо что-то делать, иначе смерть. Дефицит пугал наших предков как шпану во дворе, каждый день.

Сейчас дефицит работает почти так же. Я прихожу в магазин и вижу хулиганские Найки со скидкой 20% до конца дня. Если не куплю сейчас, то потеряю время, деньги и возможность сэкономить: придется снова куда-то ехать и искать. А если вернусь, то переплачу: акция закончится. Это как потерять кусок мяса в палеолите, только мы теряем возможности и ресурсы.

Дефицит складывается из двух пазлов:

1. Больше людей, меньше товара;

2. Временная возможность сэкономить.

Разберу оба случая и соберу примеры, как это работает в интернете. Вооружайтесь.

 картинка

Больше людей, меньше товара

В жизни. Аукцион — это идеальный пример. Товар один, людей — много, второго шанса нет. По той же схеме работает привоз в секонд-хенде. Помните как это выглядит?

Вспомните очереди в Эпл-стор, когда стартуют продажи Айфона. Товар ограничен, и людей точно больше. Их должно быть больше, в этом суть дефицита.

В первом случае никто не будет переживать, потому что товар не исчезнет — его можно купить позже. Во втором случае люди случае будут бежать к вам сломя голову, потому что рискуют не успеть.

— Чёрт, он сейчас купит последнюю пачку Лейс с солью!

— Боже, он возьмёт другой проект, если я не переведу предоплату!

— Если не запишусь на мастер-класс сейчас, все места раскупят к вечеру!

— У неё запись на ноготочки до конца месяца, боже, надо занимать освободившееся время!

А ещё ограниченный товар становится дороже. Единственное условие: вы должны быть значимым и хоть капельку незаменимым для клиента.

Вы производили 100 пар обуви, а стали 10. Ценность растёт.

Психотерапевт принимал 50 человек в месяц, а стал 10. Стоимость посещения мгновенно дорожает, потому что теперь 50 человек конкурируют за 10 мест.

Яндекс поднимает стоимость доставки и такси, когда спрос растёт. Выигрывает тот, кто согласен переплатить.

Нефть.

Помните картинку Бэнкси, которую разрезал шреддер? Люди переживали за покупателя: «Ой, столько денег потерял, вот лох…» А на самом деле он ничего не потерял — он озолотился. Теперь такая картина одна во всем мире, и о ней знают все. Именно шреддер сделал её особо ценной.

В интернете. Собрал несколько способов, как создать толпу или подчеркнуть ограниченное количество товара. Король в этом — Ибэй. Просто погуляйте по нему, и посмотрите на разные карточки товаров.

Ибей — король дефицита. Причем дефицит настоящий: товар действительно заканчивается или появляется на новых условиях. Поэтому когда я ищу что-то, и попадаю на такую страницу, меня трясет картинка Ибей — король дефицита. Причем дефицит настоящий: товар действительно заканчивается или появляется на новых условиях. Поэтому когда я ищу что-то, и попадаю на такую страницу, меня трясет
Примочка одна в наличии, а следят аж 9 человек. То есть в любую минуту товар могут забрать картинка Примочка одна в наличии, а следят аж 9 человек. То есть в любую минуту товар могут забрать
Вот, как можно создать ощущение толпы на любом сайте. Такие всплывашки до России пока не добрались, разве что до инфобизнесменов. Разумеется, всплывашки у них бутафорские — всплывают вымышленные люди картинка Вот, как можно создать ощущение толпы на любом сайте. Такие всплывашки до России пока не добрались, разве что до инфобизнесменов. Разумеется, всплывашки у них бутафорские — всплывают вымышленные люди
Модель почти любого мастер-класса или курса: мест мало, желающих много. Если напоминать людям, сколько осталось мест, они могут подсуетиться и купить быстрее картинка Модель почти любого мастер-класса или курса: мест мало, желающих много. Если напоминать людям, сколько осталось мест, они могут подсуетиться и купить быстрее

Никогда не обманывайте посетителей. Стоит один раз обмануть, и они больше не поверят счетчикам, таймерами, прогресс-барам… Ничего не сработает, ничего вообще. Клиент навсегда запомнит вас, как манипулятора-обманщика.

Представьте, что вам месяц говорили: «На курсе доступно 30 мест». И тут вы узнаёте, что записалось уже 75 человек. Как так-то? Если вы пишите, что товар заканчивается, он должен закончиться.

Мне прилетел хороший комментарий про Ибей: «Для бизнеса такого уровня доводить до ситуации, когда товара не хватает — это очень плохая модель, она работать не будет. У них всегда должны быть тонны продаваемого говна».

Я согласен, что такая схема не для всех. У большого бизнеса она сработает только на акционном товаре. Например, вы продаете 1000 штук по сниженной стоимости. После этого товар не пропадает с полки, а просто растет в цене. А потом снова акция.

Но это ближе к другой истории, давайте к ней и перейдем.

 картинка

Временная возможность сэкономить

В жизни. Текущие условия действуют до конкретного дня или часа. Если я не успею купить, произойдет что-то опасное: вырастет цена, не дадут подарок, сгорят бонусы, закроется запись, свернут краудфандинг.

Сама по себе скидка уже делает товар привлекательнее. Клиент осознает, что товар разберут быстрее, и дело даже не в ограниченном времени.

В интернете. Как в жизни: пишут текстом, что со следующей недели будет на тысячу дороже. На Алиэкспрессе, кажется, у всех товаров через час вырастет цена. А вот пример поинтереснее:

Здесь рост цены показан аж в два шага. Они как бы говорят: «Смотри, у нас не разовое повышение, а вообще каждую неделю дороже. Не тупи, покупай» картинка Здесь рост цены показан аж в два шага. Они как бы говорят: «Смотри, у нас не разовое повышение, а вообще каждую неделю дороже. Не тупи, покупай»

И снова: лучше не обманывать. Цена должна расти, если вы обещали.

Когда я поступал в Школу Бюро Горбунова, запись была открыта до конкретного дня. Скажем, до 30 апреля нужно было подать заявку и сделать вступительное задание. Спустя неделю запись открыли снова, потому что был недобор. И вы не представляете, какое бурление говна началось в чатах со студентами: людей возмущало, что у кого-то времени на тестовое задание было настолько больше.

Исключение: Правило последнего рулетика

Вспомнил, где дефицит работает наоборот. Вы когда нибудь были на корпоративах, где ставят изысканные мясные тарелки, сырочек и сладости? Там всегда остается один бутербродик на каждой тарелке. Его никто не хочет брать.

Лежит последняя канапешка с беконом, и всё думают, что она старая, заветренная или падшая. Думают, она с подвохом.

Если вы проводите дегустацию, еды всегда должно быть дохрена. Стол должен ломиться постоянно. Если еды мало, она воспринимается как заветренные остатки.

Бедные канапешки…

Итоги

Если вы хотите, чтобы вас покупали бодрее:

  1. Производите меньше. Давайте меньше мест на мастер-классе, берите меньше клиентов. Делайте дороже.
  2. Задирайте цену. Это создаст ощущение, что продукт штучный. На этом выезжает вода Восс, например. Кто-то точно захочет переплатить и получить премиум.
  3. Создавайте ощущение толпы вокруг товара. В интернет-магазине посетитель должен видеть, что товар смотрят и покупают.
  4. Ограничивайте время на принятие решения. Прямо так и говорите: «Даю вам скидку 5% до конца недели».

Важно понимать, что это не универсальный способ продавать всё. Используйте дефицит, когда само по себе не продаётся или продаётся плохо. Или когда хотите быстро увеличить прибыль, хоть и со снижением цены. Продать со скидкой — это лучше, чем не продавать вообще.

Не перебарщивайте с дефицитом. Всех бесят страницы, которые напичканы криками о повышении цен с понедельника. Всех бесят таймеры с акцией, которая закончится через 5 минут. Всех бесят люди, которые ставят клиента в неудобное положение и создают нужду.

Сначала — крутой продукт и уважение к клиенту. Трюки на потом.

 картинка

Как не про­пускать новые заметки

Добавляйтесь в соцсетяx

Напишу, когда будет что-то новое. Там же будут наблюдения, которые не попали в блог. Подпи­сывайтесь, добавляйтесь, давайте дружить.

Получайте на почту


Раз в неделю пришлю новые заметки и проекты — если будут, конечно. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.