1 заметка с тегом

Ценность

Как продавать дешевле

Я часто работаю с микробизнесом, где пара человек делают крутой продукт. Цена всегда ниже, чем у конкурентов: нет расходов на офис, сотрудников и бухгалтера. Но я ни разу не видел, чтобы низкую цену правильно преподнесли.

Запомните: низкая цена может безжалостно задушить продажи. Я расскажу, как ей пользоваться с умом.

К нам заходит Роберт Чалдини, садится в кресло у камина и говорит: «Чем выше цена, тем выше ценность для покупателя». Сниженная цена может вызвать сомнения. Что не так с продуктом? Почему цена ниже, чем у других?

Когда в супермаркетах падают цены, есть причина: заканчивается срок годности, дефектная партия. Иногда нужно распродать остатки или товар просто не берут. Что угодно, только не благотворительность.

Одной низкой цены мало, чтобы продать со свистом. Нужно объяснить, почему цена ниже всех. Когда объяснения нет, человек придумает его сам. И точно не в вашу пользу.

Объясню на простых примерах.

Предложение Как клиент понял
Последний Айфон за 10 000 рублей. Скорее всего, подделка или ворованный. Какой дебил будет продавать Айфон за такие деньги?
Поездка на Кубу за 20 000 рублей. Перелёт на кукурузнике через Томск. Самая дешевая гостиница без горячей воды. Буду жизнь вдесятером с местными.
Новый БМВ Х5 всего за 600 000 рублей. В салоне вырвало ребёнка, поэтому стоит вонь. Не могут продать ни за какие деньги.

Поняли, да? И не важно, что с продуктом все в порядке.

Цену надо обосновать. Если продукт отличный, а цена низкая, расскажите детали.

Снимаю свадьбы за 10 000 рублей

Я свадебный фотограф. Хочу делать такие кадры, на которых жених как Джеймс Бонд, а невеста как восемнадцатилетняя Анжелина Джоли.

К сожалению, у меня нет портфолио: я 4 года работал ассистентом Анри-Картье Брессона. Теперь хочу снять пять свадеб за 10 000 рублей, чтобы было что показать новым клиентам. Работаю без халтуры, потому что хочу собрать отличные кадры.

В этом году снял 2 свадьбы, которые выложил на сайт. Если вам понравится, звоните. Я с радостью стану вашим свадебным фотографом.

Бесплатные услуги тоже надо обосновать. Клиент давно привык к таким многоходовчкам, поэтому выкладывайте всё сразу. Честно и спокойно.

Бесплатный проект дома

Мы хотим, чтобы вы стали нашим клиентом. Чтобы показать себя, мы бесплатно нарисуем проект вашего дома. Рисуем без компромиссов, как если бы вы нам заплатили.

Проект будет полностью новый, а не шаблонный. Вы сможете участвовать в процессе с первого черновика.

Мы учтем ваш образ жизни. Если вы любите кататься на лыжах, добавим комнату для хранения инвентаря...

Когда вы опишите детали, читатель не будет фантазировать. Сила правды поможет вам.

А если вы просто делаете шлак за копейки, объяснения не нужны. Низкая цена без объяснений расскажет всё за вас.

Даёте низкую цену — обоснуйте.

Чистая ценность — о том, как человек воспринимает ценность продукта. Про мозги и всё такое.

2018   Маркетинг   Цена   Ценность