Честность и манипуляция
Расскажу про честность — самую жирную манипуляцию в продажах. Проблема в том, что честность двуликая. Вы никогда не поймете, манипулируют вами или нет. После этой заметки вы начнете замечать эту особенность.
Манипуляция
Вы заходите в ресторан в центре вечерней Москвы. Садитесь за стол, ждёте официанта. Подходит красавец Андрей — метр восемьдесят, осанка, безупречная улыбка и борода. Вы уже выбрали блюдо: стейк рибай средней прожарки.
Андрей поднимает брови и делает медленный вдох. Оглядывается, наклоняется к вам и шепчет: «Сегодня мясо — неудачное, я не советую брать. Гости жалуются. Возьмите лучше рыбу: она сегодня невероятно хороша». Вы начинаете медленно таять, потому что теперь Андрей — гарант хорошего вечера. Свой человек в ресторанном бизнесе.
Через минуту Андрей советует вам отличное вино. А еще салатики, десерты и китайский чай. Он лично всё проверил, поэтому сомнений нет — надо брать.
Опытные продавцы и переговорщики догадываются, что у Андрея самые большие чаевые в городе. Он использует хитрость: делает вид, что идёт против собственных интересов. Гости думают, что он оказывает им невероятную любезность, поэтому начинают доверять. Андрей продает двадцать пять блюд и две бутылки Каберне-совиньон в час.
На самом деле, с мясом нет никакой проблемы. Андрею без разницы от чего вас отговаривать: ему нужно только ваше доверие и чаевые в знак благодарности. Для этого Андрей делает вид, что он порядочный господин, который с вами заодно.
Настоящая честность
Андрей видит гостя за столиком и решительно идёт к нему. Гость просит мясо.
За секунду у Андрея проносится в голове весь день. Гости жаловались, что мясо никуда не годится. Кто-то проклинал Андрея за то, что он вообще осмелился принести такое дерьмо. Андрей так больше не хочет.
Он понимает, что клиента надо предупредить, иначе история повторится. Черт с ней с работой: совесть и довольные клиенты намного дороже, чем план продаж по мясу.
Андрей тихонько говорит клиенту, что мясо брать не стоит. Первое, что приходит в голову — посоветовать рыбу. Кажется, на неё не ругались. Гость благодарит Андрея за честность, и просит посоветовать ещё несколько блюд.
Наши герои довольны: у официанта чистая совесть, а у гостя отличный вечер. С огромной вероятностью гость придет ещё раз, потому что здесь он получил заботу. А ведь мог получить дерьмовейший стейк.
Опытные переговорщики и продавцы снова кивают: Андрей молодец. Он понимает, что честным быть выгоднее. Андрей знает, что потерять клиента лучше, чем получить стейком рибай по роже.
Что теперь
Продавцам. Как вы заметили, сюжетная линия одна и та же. Разница только в толковании. В обоих случаях честность работает как супер инструмент.
Продавцы часто скрывают недостатки до последнего, а на деле надо наоборот: с недостатков нужно начинать разговор. Продаете макбук на авито — сразу опишите все царапины, битые пикселы и глюки. Вы получите покупателя, который готов брать с учетом повреждений. И который чувствует, что вы ничего не скрываете. Промолчите — всё обязательно всплывет и покроет вашу карму сажей.
Я писал это в заметке о низкой цене, но повторюсь: если вы не назовете недостатки, клиент начнет их придумывать.
Клиентам. Когда пристрастный человек идёт против своих интересов, будьте осторожны: он может пытаться управлять вами. Будьте втройне осторожны, если уверены, что на вас это не работает. Вы можете даже не замечать хитрость, потому что её легко замаскировать.
Бывают исключения: вы можете встретить просто честного человека. И стейк действительно сегодня дерьмо. Дай бог встречать таких чаще.
Запомните: говорит о недостатках ≠ честный. Принимайте решения осторожно и не сдавайтесь просто так.
Как не пропускать новые заметки
Добавляйтесь в соцсетяx
Напишу, когда будет что-то новое. Там же будут наблюдения, которые не попали в блог. Подписывайтесь, добавляйтесь, давайте дружить.
Получайте на почту
Раз в неделю пришлю новые заметки и проекты — если будут, конечно. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.