Желание понравиться и работа в минус

Читал книгу «Сначала скажите „нет“». Кэмп пишет, что нельзя вести переговоры в состоянии нужды. Разбирал свои ошибки, много чего вспомнилось. Не дай вам бог столько раз облажаться на продаже.

Провалы в переговорах начинаются с желания понравиться. Мне нравится одобрение и признание, а быть непринятым и получить отказ — больно. Страшно сказать клиенту «дешевле не будет». А если в кармане грош, страшно вдобавок остаться без денег.

Когда я нуждался в клиенте, я становился зависимым. Соглашался на срок работы в 2 дня, полную постоплату и скидку 150% — лишь бы купили. Сбивал цену от сомнений клиента. Бросал спасательный круг: «нет денег — сделаем дешевле». Приходил с заранее заниженной ценой, а на встрече уступал еще раз. Короче, все ошибки лоха, на котором экономят другие.

Я делал больше, чем должен. Брал 50 000 ₽ за проекты, которые стоили мне 200 000 ₽. Надо было собрать лопату, а я делал Боинг 747. Просто боялся испортить отношения и не понравиться клиенту.

Типажи манипуляторов

Опытные переговорщики регулярно заставляли меня думать, что я нуждаюсь в сделке на любых условиях. Расскажу о самых пополуярных типах.

Светлое будущее.

«Витя, это дороговато. Не могу отдать такие деньги за первый проект. Давай в два раза дешевле, но потом я куплю еще 5 сайтов по твоей цене?»

Всё, мне крышка. Мне нужен этот клиент, я от него зависим. Я уже представляю, как потрачу деньги.

Правильный ответ: «Мне это невыгодно». Шанс огромного заказа это пыль в глаза. Факт — деньги на счёте, а остальное болтовня.

Тонущий.

«Серёжа, это дорого… У меня есть только половина, и никто кроме тебя мне не поможет :(»

Отказать тонущему тяжело. Но «денег нет» — это не ваша проблема. Не стоит играть героя, который спасёт бизнес и соберёт овации. Если компания в полной заднице, сайт не поможет. Зато какой шанс понравиться клиенту!

Дружочек-пирожочек.

Некоторые начинают разыгрывать дружбу. Я хорошо общаюсь с клиентами, но знаю разницу между уважением и псевдо-дружбой.

Видел дешевле.

«Семён, мне мой племянник сделает то же самое за три тысячи. Откуда такие цены?».

Клиент всегда найдёт дешевле. Если вы — студия, он найдёт студию дешевле. Если вы пишете статью за 15 000 ₽, найдётся школьник-копирайтер за 500 ₽. Один из ваших конкурентов — это сам клиент, потому что он может сделать всё сам. Это не повод злиться или уступать.

Большая рыба.

«Роман, у нас есть миллион на одностраничник, хватит?»

Ножки начинают дрожать. Но не торопитесь: скорее всего, через два дня клиент пропадёт навсегда.

Тестер ниши.

«Алексей, у меня офигенная идея для нового бизнеса. Нужен сайт и маркетинг-кит. Денег нет. Давай мы всё сделаем, а потом я заплачу из прибыли».

В повседневной жизни

Все люди хотят быть крутыми, но по-разному: кто-то покупает Айфон на четыре зарплаты, другой даёт взятку за красивый номер на машину. Кто-то накачивается знаниями и развивается. Это нормально и будет всегда — мы покупаем и делаем то, что поможет чувствовать себя круче и понравиться другим. Я не знаю, как этому сопротивляться, но у меня были поучительные моменты.

Когда я фотографировал, я тратил сотни тысяч рублей на камеру, объективы и свет. Разумеется, техника не делала меня хорошим фотографом. Потом я продал всё, купил Никон Д700 с рук и сосредоточился на фотографии. И вдруг стало получаться. Я начал чувствовать радость от процесса. Мне не нужно было кому-то нравиться — я просто снимал. Я нашёл богоугодный заменитель нужды — интерес.

Мне ничего не нужно

Попробуйте накачаться идеей, что вы независимы от чужой оценки. На переговорах я представляю, будто у меня работы на год и денег хоть бедным раздавай. Встречаюсь и мне легко. Могу встать и уйти, если захочу. Это не значит, что я не уважаю клиента или хочу нагрубить. Главное, что я больше не пытаюсь понравиться.

Мантра «мне ничего не нужно» отлично работает в общении с людьми. У меня начались открытые и честные беседы, когда я перестал думать о своей персоне. Не хочется быть интересным, заумным, хитрым, оригинальным, сильным, мудрым, профессиональным — никаким. Удобно быть простым и искренним: собеседник начинает открываться, а не крыть выпендрёж.